Диагноз магазина за одно занятие

Если товар нельзя купить или его привезут слишком поздно, новая реклама вряд ли поможет. Поэтому разбирать падение продаж начнём с доступности товара, а уже потом перейдём к показам, кликам, заказам и выкупам.

Ozon расширил воронку до выкупа и позволяет сравнивать этапы с категорией и ценовым сегментом. Доступность конкретных срезов зависит от текущего отчёта и подписки Воронка до выкупа.

Начните с фактов

Выберите один SKU и одинаковые полные периоды. Учебный вариант — две недели до и после, если нет сильной сезонности. Проверьте календарь акций, наличие, цену покупателя, сроки доставки в основных регионах, изменение рейтинга и отмены. Если товар три дня отсутствовал, это объяснение падения продаж нужно проверить раньше версии «алгоритм перестал любить карточку».

Таблица подсказывает, где искать причину. Она не доказывает её сама по себе. Низкий CTR бывает следствием расширения на более холодную аудиторию; высокий — следствием показа только знакомым покупателям.

Пример

У набора одежды 10 000 показов, 200 кликов, 8 заказов, 6 окончательных выкупов. CTR = 2%, конверсия клика в заказ = 4%, выкуп = 75%. Эти учебные проценты не являются нормативами категории. Сначала сравните сегмент и качество данных. Падение с восьми до шести заказов при таком объёме ещё не доказывает ухудшение карточки.

Найдите одну причину падения

Заполните аудит. Для каждого вывода укажите источник, период, одно альтернативное объяснение и следующий проверочный шаг. Если данных нет, поставьте «неизвестно», а не ноль.