Что считать успешным продвижением

После рекламы заказов стало вдвое больше. Прежде чем считать это успехом, дождитесь выкупов и посчитайте расходы. Важно узнать и другое: сколько покупателей пришло благодаря рекламе, а сколько купили бы товар и без неё.

продвижение должно решать задачу бизнеса. Место в поиске, CTR и оборот помогают понимать происходящее, но сами по себе не оплачивают закупку и работу.

Три разных результата

В курсе вклад — выручка продавца минус себестоимость и все относимые переменные расходы. Результат бизнеса дополнительно учитывает постоянные расходы. Неполный расчёт не называется чистой прибылью. Это определения модели курса; структура затрат согласуется с подходом Ozon к юнит-экономике Как посчитать экономику товара.

Учебный пример

Без рекламы ожидаем 20 выкупленных единиц, вклад до рекламы — 300 ₽ с каждой. С рекламой получили 30, потратили 2 000 ₽. Если всё остальное сопоставимо, прирост вклада: (30 − 20) × 300 − 2 000 = 1 000 ₽. Приписанных рекламе заказов могло быть больше десяти: часть покупателей купила бы товар и так.

Это иллюстрация расчёта, а не доказательство эффекта: ожидаемые двадцать надо обосновать контрольной группой или хотя бы сопоставимым периодом. Возвраты, новая цена и изменение доставки могут поменять вывод.

Сформулируйте свою задачу

Плохая цель: «выйти в топ». Рабочая: «проверить, можно ли у выбранного SKU получить дополнительные выкупленные продажи с положительным вкладом, потеряв на проверке не более согласованной суммы».

Для распродажи стока допустима другая цель: высвободить деньги и сократить хранение. Для новинки — проверить спрос. Тогда заранее укажите цену знания и условие прекращения теста.

С какой целью вы будете работать

Запишите цель, показатель результата, ограничение денег и дату решения. Если нельзя объяснить, зачем нужен следующий клик, к настройкам ещё рано.